Какие модели Chery мы увидим в текущем и в следующем году? Каковы планы по локализации новых автомобилей? Как работает схема онлайн-продаж, и как в Chery работают над улучшением качества продукции и репутации бренда? Обо всем этом рассказывает Антон Ганжа, директор по продажам «ЧЕРИ АВТОМОБИЛИ РУС».
К.: Выход каких моделей запланирован на 2017 год?
А.Г.: В этом году мы уже запустили все три модели, которые были запланированы: это Tiggo 5, который вышел чуть раньше начала года, в декабре, затем Tiggo 3 в феврале и Tiggo 2 в конце апреля. В этом году премьер больше не ожидается — однако в следующем году мы планируем вывод как минимум двух моделей — Tiggo 5 и Tiggo 7. Также мы рассматриваем возможность запуска ещё одной модели — это седан, но по нему вопрос пока не решен.
К.: А о машине какого класса идет речь?
А.Г.: В Китае у Chery есть линейка седанов под названием Arrizo, в которую входит три автомобиля — Arrizo 3, Arrizo 5 и Arrizo 7, и на данном этапе мы решаем, какой из них стоит выводить на российский рынок: все будет зависеть от состояния экономики, возможности локальной сборки и от рынка. Однако мы будем стараться, чтобы это был наиболее доступный сегмент.
К примеру, Arrizo 5 — это седан С-класса, а такой автомобиль в России — это очень сложная позиция. Причина в том, что В-сегмент в последние годы «убил» С-сегмент, во многом потому, что он высоко локализован. Основные игроки В-сегмента, которых все знают, имеют здесь заводы и производят 50−100 тысяч машин в год, и это значит, что они могут давать нужную рынку цену. Вдобавок сами машины увеличились в размерах — поэтому С-сегмент частично отмирает, и привозить в этих условиях машину С-класса, которая будет дороже В-класса именитых брендов, пока рановато. Именно поэтому мы рассматриваем вариант бюджетного седана, который сможет в какой-то степени конкурировать с объемообразующими брендами — во многом и за счет флит-продаж. Ведь сейчас флит-продажи — это растущий рынок, особенно в крупных городах, и у крупных брендов он занимает до 30% объема.
К.: Есть ли какие-то цифры — например, количество гарантийных обращений — которыми можно объективно иллюстрировать, как качество автомобилей Чери выросло за последние годы?
А.Г.: Как директор по продажам я не назову вам точных цифр — но, судя по клиентским комментариям и обращениям, скажу, что отношение к марке заметно улучшилось, а число рекламаций резко снизилось с выходом новых моделей. Да, есть и негативные отзывы — они ведь есть у любого бренда — но их количество стало заметно ниже.
Отмечу еще один факт: специально для журналистов мы держим в пресс-парке автомобили с пробегами по 60−100 тысяч километров, причем это именно тестовые машины, эксплуатировавшиеся в более агрессивных условиях. Каждый может взять такой автомобиль и получить собственные впечатления о том, что происходит с ним за 3−5 лет эксплуатации и 100 тысяч пробега. Более того, мы планируем сделать такие автомобили доступными и для потребительских тестов, чтобы таким наглядным методом разрушать стереотипы по поводу качества.
Статьи / Интервью
Максимилиан Келльнер, BMW: мы намерены увеличить trade-in продажи в пять раз
На открытии нового дилерского центра в Нижнем Новгороде новый исполняющий обязанности главы BMW в России Максимилиан Келльнер рассказал о планах компании.
К.: Сколько новых дилерских центров откроется в этом году, и где они будут расположены?
А.Г.: Смотрите: на сегодняшний день у нас уже есть порядка 70 дилерских центров. Часть из них уже в этом году отправится под закрытие как не отвечающие нашим требованиям. В то же время у нас запланированы подписания дилерских соглашений с новыми партнерами. Так, к концу следующего года в наших планах расширить дилерскую сеть до 115 центров. В основном места открытия — это крупные города-миллионники: Москва, Новосибирск, Челябинск, Екатеринбург, Нижний Новгород, Ростов, Краснодар…
Сейчас структура наших продаж такова, что у нас высокая доля в небольших городах и низкая доля в крупных, так что с новыми автомобилями линейки Tiggo мы можем нарастить продажи именно в крупных городах.
К.: Каковы планы продаж на этот год?
А.Г.: В целом ситуация на рынке не настолько стабильна, поэтому я не хотел бы говорить о каких-то точных цифрах: многое будет зависеть от того, что будет с рынком. Но одно могу сказать точно: динамика продаж по отношению к прошлому году у нас будет нарастать от месяца к месяцу. Мы начали год с 200 машин в январе, в мае мы продали 520 машин, в июне — 605, это +36% к результату прошлого года — и динамика эта будет нарастать. Мы надеемся, что к сентябрю эта динамика составит +100% к результату аналогичного периода прошлого года даже с учетом того, что наша продуктовая линейка сузилась до трех машин. В прошлом году моделей было больше, мы их распродавали, и даже с учетом этого рассчитываем на рост в нынешнем году. Многое здесь упирается в количество дилеров, но над этим, как уже было сказано ранее, мы работаем.
Что же касается распределения продаж по моделям — то изначально мы планировали, что Tiggo 3 составит 50% общих продаж, а «пятерка» с «двойкой» (Tiggo 5 и Tiggo 2 — прим. ред.) — по 25%. Однако сейчас мы видим, что «двойку» и «пятерку» рынок принял лучше, чем ожидалось: люди готовы платить на новый дизайн, за новизну в целом, поэтому сейчас мы пересматриваем планы по Tiggo 2 и Tiggo 5 в сторону увеличения. По Tiggo 3 постараемся выдержать те цифры, что были запланированы. Поэтому текущий расклад — примерно по трети продаж на каждую модель.
Такое распределение означает, что «трешка» должна продаваться интенсивнее, чем ожидалось — и сейчас мы запустили очень агрессивную акцию с выгодой до 200 тысяч при покупке Tiggo 3 — в этом сегменте это огромная выгода. Она складывается из 80 тысяч за трейд-ин, 55 тысяч за кредит, 55 тысяч прямой скидки и 10 тысяч на каско. То есть, клиент получает и трейд-ин, и кредит, и скидку, и каско в подарок — с этой акцией мы надеемся «раскачать» «трешку» за лето раза в полтора-два.
К.: Будет ли Tiggo 2 локализован на заводе Derways в Черкесске?
А.Г.: Планы по производству локализованных моделей на этот год — это уже выпускающиеся Tiggo 3 и Tiggo 5. Обсуждения по производству на следующий год, в частности, Tiggo 2 — в процессе.
К.: Как обстоят дела с онлайн-продажами Чери? Оправдал ли себя сервис? Каковы объемы и процентная доля онлайн-продаж в общей массе?
А.Г.: Мы объявили о старте программы еще в декабре, но до апреля мы отлаживали схему работы, поэтому говорить о каких-то больших продажах мы не можем. Сейчас результат такой: в июне мы вышли на 10 машин в месяц, а до конца года планируем довести эту цифру до 30 машин.
Все эти покупатели оставляют предоплату, получают дополнительную скидку за онлайн-бронирование — сейчас мы установили размер этой скидки от 15 до 35 тысяч в зависимости от модели и комплектации — а выдача автомобилей осуществляется через дилера. В целом идея оправдала себя: 10−30 машин — это уже что-то. Но главное здесь — не количество проданных машин, а факт того, что в момент, когда все это начнет реально работать, у нас уже будет готовый отлаженный механизм. Мы должны и хотим разбираться во всех новшествах рынка первыми: мы растущий бренд и не можем «входить в игру в середине тайма». Сильные крупные бренды могут понаблюдать и подождать момента, когда появится заметный рынок онлайн-продаж, и уже потом войти в него. У нас такой возможности нет, поэтому мы стараемся не упускать момента и пробовать новые инструменты как в маркетинге, так и в продажах.
К.: А как дилеры относятся к онлайн-продажам? Получают ли они с них какую-то выгоду, и не противятся ли этому в целом?
Статьи / Интервью
Наоя Накамура, Mitsubishi Motors Rus: до конца года мы преподнесем большой сюрприз
Когда ждать появления ASX и Eclipse Cross в России? Будет ли маленький кроссовер Mitsubishi? Не мешают ли друг другу Pajero 4 и новый Pajero Sport? Чем обернётся покупка части Mitsubishi Mot…
А.Г.: Нет, не противятся. Да, за эти продажи они получают сниженную маржу, но это обоснованно: ведь в этом случае Chery создала механизм, Chery инвестировала в маркетинг, Chery нашла клиента и машину для этого клиента, а дилеру лишь остается встретить клиента и выдать ему автомобиль. Разумеется, за такую операцию мы платим дилеру меньше, чем за стандартную продажу, когда он прикладывал усилия к поиску клиента, выкупу машины и прочему.
К.: Продвинулся ли за последние полгода процесс строительства своего завода?
А.Г.: При текущих объемах производство на «Дервейсе» нас вполне устраивает — тем более, что они значительно подтянули качество. Кроме того, я подчеркну: мы единственный китайский бренд, у которого есть собственный отдел контроля качества непосредственно на заводе — на данный момент это уже 15 человек. Эти 15 человек постоянно находятся на заводе и контролируют производство на каждом его этапе — в покрасочном цехе, на сварке, на сборке… Они осуществляют приемку, без их контроля территорию завода не покидает ни один автомобиль Chery. Дилеры, в свою очередь, тоже отмечают, что даже при условии сборки на одном заводе качество автомобилей Chery разительно отличается от других.
Автор / Фото: Алексей Кокорин /